Lors de négociations, on conseille fréquemment aux négociateurs de mettre de côté les difficultés relationnelles pour se concentrer sur la résolution des problèmes.

Selon les auteurs, il est impossible de séparer les objectifs d'une entente des enjeux relationnels, car ces derniers se révèlent souvent inconscients. En effet, dès que deux parties interagissent, il existe une multitude de perceptions, de réactions, parfois même de procès d'intentions qui peuvent conduire à des malentendus et nuire à la négociation. Autrement dit, la dimension psychologique peut entraîner les gens à s'éloigner d'un dialogue ouvert et de la recherche de solutions.


Ce livre s'adresse à ceux qui cherchent à mieux comprendre la dynamique relationnelle présente dans toute négociation. Vous y trouverez des informations qui vous permettront de désamorcer les pièges ou de les utiliser pour obtenir des résultats concluants. Grâce aux stratégies décrites ici, vous deviendrez un négociateur rationnel.


Psychologue et professeur à HEC Montréal, Jean Poitras a développé une connaissance approfondie des négociations en intégrant son expérience de consultant aux découvertes des plus récentes études sur le sujet. Reconnu pour son expertise, il est sollicité par plusieurs organismes publics et privés, ainsi que par des syndicats et des médias qui recourent régulièrement à ses services. Depuis plus de dix ans, il aide des professionnels à acquérir des habiletés de négociateur et de médiateur.

Spécialiste de la prévention et du règlement des différends, Fernand Bélair cumule plus de vingt-cinq ans d'expérience en ressources humaines. Médiateur, il conseille également des cadres supérieurs dans l'application de systèmes de gestion de conflits.